Konsumen yang sudah ada

Konsumen yang sudah ada

Terkadang, kesempatan baru terbaik kita untuk meningkatkan bisnis dimulai dengan konsumen yang puas. Sayangnya, kita cenderung menghabiskan sebagian besar waktu pencarian prospek mengetuk pintu orang yang tidak mengenal kita atau perusahaan kita. Mengapa? Pada umumnya, kita merasa yakin bahwa menelepon konsumen yang sudah ada bukan bagian penting dari pencarian prospek.

Ketika membicarakan tentang konsumen kita, kita cenderung mengasumsikan bahwa mereka mengetahui semua hal yang akan kita tawarkan. Lagi pula, mereka memiliki brosur kita dan kita telah mengatakan kepada mereka serangkaian lengkap produk dan jasa kita. Akan tetapi, kita mengabaikan fakta bahwa konsumen kita akan mengingat semua hal mengenai perusahaan kita, dan kita tidak memberikan kepada mereka basa-basi yang akan kita berikan kepada konsumen baru. Hal tersebut meninggalkan sebuah pintu terbuka bagi pesaing. Bagaimana bisa? Tanyakan diri Anda pertanyaan ini : Bagaimana jika pesaing masuk dan menemukan suatu kebutuhan yang tidak kita ketahui, karena kita menyepelekan keadaan bahwa konsumen akan menelepon kita jika muncul suatu kebutuhan? Apa yang berpotensi terjadi kepada konsumen baik kita?

Mengapa kita tidak membantuk konsumen kita – dan secara bersamaan membantu diri kita sendiri – dengan menggunakan suatu alat yang disebut “bagan kesempatan?” Secara sederhana, bagan kesempatan membantu kita menggambarkan kenyataan mengenai hubungan kita dengan setiap konsumen kita miliki dan jaga konsumen masa lalu yang telah hilang seiring berlalunya waktu. Sebaliknya kita dapat mengidentifikasikan kesempatan baru dari konsumen tersebut. Lengkapi bagan kesempatan seperti yang ada di halaman berikut untuk konsumen-konsumen Anda saat ini. Anda pasti akan menemukan kesempatan penjualan.

Metode bagan kesempatan akan berhasil, tidak peduli berapa lama Anda telah bekerja sebagai tenaga penjualan. Jika Anda baru bidang penjualan atau baru berubah pekerjaan, melengkapi bagan kesempatan sebelum melakukan panggilan telepon perkenalan merupakan cara yang efektif untuk membuat diri Anda familier terhadap konsumen di wilayah Anda. Bagi sales professional yang lebih berpengalaman, bagan tersebut memaksa Anda berpikir secara kreatif mengenai konsumen yang telah Anda layani selama beberapa tahun. Bagan kesempatan belum tentu berhasil bagi semua bisnis, tetapi pada sebagian besar, bagan ini berhasil.

Robert Prignanc, seorang penasihat keuangan di Mony Group di Pittsburgh, Pennsylvania, berhasil menggunakan bagan kesempatan dalam menawarkan produk keuangan tambahan kepada konsumen lamanya.

Membuat klien saya mengetahui semua jasa dan produk yang kami tawarkan selalu merupakan tantangan bagi saya. Bahkan, karena mereka tidak mengetahui semua produk dan jasa kami, saya mendapati banyak diantara mereka yang membelinya dari pesaing kami.

Karena itulah saya mendata semua produk dan jasa yang kami tawarkan. Saya membuat banyak salinan dari daftar tersebut. Kemudian sebelum menelepon, saya menuliskan klien saya di bagan dan mengkaji ulang.  Saya melihat apa yang telah mereka beli dan tambahan produk atau solusi apa yang mungkin akan membantu.